「ことばの錬金術」を読んでいただきましたが、ちょっと本質的すぎて「具体的イメージ」が湧きにくかったかなと反省しました。
たしかに「言語化」はビジネスにおいて「超大事」なのですが、もう少し具体性のあるステップが必要かなと感じました。
そこで今回は！
「順番にやるだけで達成できる！月商30万円までの実践ロードマップ」
をお送りします。
月商30万円までの全体像
まずはロードマップの全体像をお見せします。
なお、今回は「すでに事業をはじめていて、３～5万程度は稼いでいる」という方を想定しています。
全くゼロからの「ゼロイチ起業」については、だいぶステップが違ってきますので、また別の記事にまとめていきますね♪
１：月商30万円までのロードマップ全体像
全体像はシンプルで、ごくごく大雑把にステップ化すると以下の３つです。
- メニューとビジネスモデルを決める
- 集客する
- リピートと口コミ
これらを一つ一つ解説していきましょう！
１：メニューとビジネスモデルを決める
メニューの見直し
まずはメニューを見直していきます。
120%自信のあるサービスや商品があればよいですが、月商３～5万くらいの女性起業家の方は、そもそもメニューに自信がないことが多いです。
なので、まずは「120％自信のあるメニュー」を作っていきます。
この際に「コンセプト」や「コアメッセージ」や「アイデンティティ」が活きてきます。
「自分自身」としっかりと向き合い、「〇〇だからやる意義がある！」というゴールに出会い、「これは私にしかできないサービス！」という自信が持てるところまで作りこみます。
その際にもっとも大切なのは「誰向けの商品なのか」をしっかり考えることです。
これまでの経験や想いなどをしっかり見直し、「誰向けに提供したいのか」を言語化していきましょう。
「誰向けか」を考えることで「松竹梅（お試し、通常、プレミアムetc.）」の「メニュー構成」も決まってきます。
ビジネスモデルを考える
ビジネスモデルを考えるさいには「お客さんの最大幸福」と「自身の理想のライフスタイル」を両立させることです。
起業の魅力のひとつに、サラリーマンやOLさんと違って、自由な時間で働けることがあります。
ですから、まずは「理想のライフスタイル」をイメージしてみてください。
- 朝はのんびりして午後から働くのもよいでしょう。
- 週休3日でも4日でもよいでしょう。
- 午後3時に仕事を終えてもいいし、お昼に2時間お昼寝をしてもよいでしょう。
またタイムスケジュールだけでなく「理想の収入」や「理想の家」などについても、どんどんイメージを膨らましていきます。
色々な制限を取っ払って「本当はどんな生活がしたい？」を正直に自分に問いかけてみましょう。
その際に「そうなったらどんな感情・感覚になるか」なども具体的に想像してみましょう。
それを踏まえて今度は「お客さんの最大幸福」について考えていきます。
そのためにはまず、「女性起業家のあなたがお客さんにやってあげられる最大限のこと」を考えていきます。たとえば、
- 「セッションやカウンセリングやコーチングを月に2回90分行い」
- 「メールのサポートもつけて」
- 「フォローの動画もつけて」
- 「気分が楽になるサプリもつけて」
- 「リラックスできるCDなどの音源もつけて」
というふうに考えていきます。
そうやって考えつくしていくと、あなただけの「プレミアム商品」が完成します。
金額設定はどうするか
プレミアム商品が完成したら、今度は金額を決めていきます。
ここは難しいところですが、たとえば以下のような決め方があります。
- 相場で考える
- 得られる価値で考える
- 提供側の労力で考える
- 提供側の経験値をもとに考える
１：相場で考える
たとえば整体やマッサージ、エステなどは「相場」がありますので、相場で考えていくのは一つの手です。
60分2980円～12000円くらいまででしょうか。
地域の相場などもあるので調査してみるとよいでしょう。
２：得られる価値で考える
たとえば「コンサルティングを受けることで年商が絶対的に300万円上がる」のなら、対価は「60分50万円」でも「安い」ということになります。
また「その整体を受ければ3分でヘルニアが治る」のなら「3分20万円」でも「安い」ということになります。（ヘルニアの手術費は50万円程度と言われます。）
３：提供側の労力で考える
たとえば「朝6時から仕込みをしている」のなら、その対価も金額に入れてもよいでしょう。
いわゆる「手間賃」と呼ばれるものです。
「ものすごく体力やエネルギーを使う」「ものすごく集中力を使う」「ものすごく気を使う」ものは、きちんと対価をいただかないとサービス提供を続けていくことができません。
４：提供側の経験値をもとに考える
ピカソが「30秒で描いた絵に100万ドルの価格をつけた」エピソードは有名ですが、これはまさに「これまでの経験値に価値をつけた」良い例です。
同じように「美大出身だから」「20年やっているから」「1万人にセッションをしたから」なども価値になりますので、価格に含めることができます。
通常商品やお試し商品、プチ商品を作る
プレミアム商品が完成し値段が決まったら、そこから通常商品やお試し商品などの「スピンオフ商品」をだんだん作っていきます。
それによって商品構成が決まってきます。
商品構成は多すぎるとお客さんが選択に迷い、申し込みや購買をしなくなりますので、なるべくシンプルにしておくのがよいでしょう。
「サンドウィッチだけ」「牛丼だけ」「整体だけ」などは分かりやすい例です。
２：集客する
この「集客」でつまづいている女性起業家の方が多いかもしれませんね。
ビジネスの基本にして極意の「集客」ですが、「一体どうしていいかわからない」という状態でストップしてしまう方が多いようです。
しかし「集客は以下の３ステップだけ」で意外にシンプルです。
- 見込み客を集める
- お試し商品を買ってもらう
- 本商品を買ってもらう
こちらもひとつひとつ見ていきましょう！
１：見込み客を集める
「見込み客」とは、「あなたの商品やサービスに興味のある人」のことです。
つまり、まずは「知ってもらう」というステージになります。
そのためにできることとしては…
- 新聞折込でチラシをまく
- ポスティングする
- 知り合いに声をかける
- SNSで情報発信する
- チラシを置いてもらう
- 異業種交流会などで名刺交換をする
- 地域情報誌に広告を出す
などの方法があります。
このときに最も大事なことは「一刻も早くお友達集客」から脱却することです。
「お友達どうし」で商品やサービスの交換をしているうちは「起業」とは言えません。
「起業」とは「社会」に商品を買っていただくことです。
「お友達どうし」の「なぁなぁ」をよしとしていると、いつまでたっても起業家としてのステージが上がりません。
ちゃんとプロとして社会に対してお店や商品をアピールしていきましょう。
このあたりのメンタルについては、また別記事で書いていきますね。
２：お試し商品を買ってもらう
お店やサービスを「知ってもらう」ことができたら、次は「お試し商品」を買ってもらいましょう。
これには「体験セッション」「10分お試し」「肩だけの整体」「試食」「ランチ会」などがあり、一般的には3000円～5000円程度の商品になることが多いでしょう。
ちゃんとした理由があるのなら「無料」にしてもOKですが、意味もなく値引きすることは避けましょう。
人はどれだけ安くても不要なものは買いません。
逆に必要性を感じれば高くても買います。
「値段を下げる」という「逃げ」に走らないよう注意が必要です。
３：本商品を買ってもらう
「お試し商品」で喜んでいただけたら「本商品」をオススメしてみましょう。
この際に「お客さんの最大幸福」を想って作った「ビジネスモデル」が活きてきます。
「本商品を買っていただいた方が絶対的に【幸福・健康・成功】が手に入ります」
という自信のもとにお客さんにお話ししてみましょう。
もちろん本商品をオススメするのは、お試し商品を喜んでもらえた場合、心から納得してもらえた場合に限ります。
納得していないのに無理やり本商品を押し付けても、「不満が残る」「クレームになる」「トラブルになる」などお互いに良いことがありません。
「お試し商品」はその名の通り「お試し」なので、お互いの相性が良いかを確認する意味合いがあります。
絶対に無理やり売りつけないようにしてください。
本商品で満足していただけた場合は、次の「リピートと口コミ」のステージに移ります。
３：リピートと口コミ
１：リピートしてもらう
「リピートしてもらう」という言い方は本来ただしくなく、リピートするかどうかはお客さんが決めるわけです。
なので実際にはこの項目は、「本商品で、お客さんに心から喜んでもらい、価値を感じてもらう」という言い方が正しいですね。
しかし、ここで「価値を感じてもらう」というのがポイントで、ある程度「プレゼン」をしないと価値が伝わりにくい商品があります。
たとえば、せっかく希少なコーヒーを提供しても、何も説明しなければ「ただのおいしいコーヒー」と思われてしまうだけです。
しかし
「オーナーが直接エチオピアまで買い付けに行っています」
「焙煎を習得するのに10年かかりました」
「店内にはコーヒーをさらにおいしく感じるアロマを流しています」
「カップは地元の陶芸家の〇〇先生の作品で、お客様に合わせてお出ししています」
とメニューに書いてあれば、「おいしさ」だけでなく「価値」も伝わるわけです。
このあたりはお店やサービスに意外な価値が眠っているものですが、提供者としては当たり前すぎて表現していない場合があります。
その「価値」を再発掘し、きちんと表現していくことで、お客さんが「ファン」になっていきます。
５：口コミや紹介をしてもらう
「４」のステップで「価値」をきちんと感じてもらえると、それが「口コミ」や「紹介」につながります。
基本的に口コミや紹介は「サービスが期待を上回った」という「感動」によって起こります。
したがって「どうやってお客さんに驚いてもらうか」をしっかり考えることがポイントになります。
またツールや店内の工夫によっても口コミや紹介が増えますが、そのあたりはまた別の記事にてご紹介していきます。
以上が「月商30万円までの実践ロードマップ」の具体的ステップになります。
しかし、これでもまだ抽象的な点、あいまいな点などが多いので、今後さらに具体的な問題を解決していく作戦や、メンタルの調整、仕組み作りなどについて解説していきますね。